Сегодня не редкость, когда застройщики, причем, не только столичные, но и региональные, предлагают покупателям новое жилье в обмен на старое. Что это за схема, в чем особенности сделки trade-in и какие плюсы или минусы ей сопутствуют, разбирался LIVING.
Одно окно
Начнем с плюсов. Допустим, семья из пятерых человек проживает в двухкомнатной квартире в старом доме. Очевидно, что им придется откладывать деньги несколько лет, прежде, чем они смогут поменять это жилье на более просторный вариант, или же им придется влезть в ипотеку, что тоже заставит долгие годы жить всех членов семьи в режиме экономии. Вот как раз в этой ситуации выручает предлагаемая застройщиками схема trade-in. В общих чертах это выглядит так: покупатель выбирает квартиру в новостройке, бронирует ее, предлагает взамен свою вторичную квартиру, проводится ее оценка, идут поиски покупателя для нее, а затем одновременно подписываются договор долевого участия (застройщик и дольщик) и договор купли-продажи (дольщик и покупатель старой квартиры). LIVING уже разбирал в деталях эту схему.
Бронируется квартира в новостройке обычно на 3-4 месяца чаще всего с фиксацией цены. Стоит эта услуга, по словам экспертов, около 50 тыс. рублей. «Распространено мнение, что продать жилье по этой программе можно, только опустившись в цене. Точка зрения оправданная, но иногда бывает и по-другому. Небольшие квартиры с хорошей транспортной доступностью могут быть реализованы и без дисконта. В нашем случае клиент выставил на продажу однушку в доме в Ореховом проезде (Москва). Квартиры на «вторичке» стоили здесь 5,2-5,3 млн рублей. Этому уровню соответствовал и ценник. Однако покупателя не пришлось долго искать – потребовалось несколько дней. И стоимость сделки получилась даже больше - 5,6 млн рублей», - рассказывает Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI.
Однако, несмотря на то, что схема востребована покупателями, массового характера она не носит, поскольку здесь есть свои нюансы. «Для операций trade-in подходят только квартиры, при этом полностью юридически чистые. Дачи, таунхаусы, загородные дома не рассматриваются», - рассказывает Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI. Кроме того, для девелопера это не профильный бизнес, и работают по этой схеме только крупные компании, которые таким образом хотят привлечь дополнительный поток покупателей. Бронируя за клиентом квартиру, застройщик фактически гарантирует продажи в будущем, есть шанс, что покупателя не переманит конкурент. «Основная цель застройщиков – расширить охват потенциальных клиентов. Учитывая сложную ситуацию с платежеспособностью покупателей, для многих из них единственным способом приобретения новостройки становится продажа старого жилья. Но есть и очевидная сложность – далеко не всегда клиенты пытаются реализовать ликвидные объекты. Среди них могут быть как старые дома, не попавшие под реновацию, так и относительно недавно построенные панельные многоэтажки, имеющие все шансы быстро найти клиента», - объясняет Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE.
А для того, чтобы не носиться со старой квартирой покупателя как с писаной торбой, и не знать, что с ней делать, застройщики как раз и привлекают сторонние компании для реализации этой услуги. По словам Андрея Белова, заместителя коммерческого директора Tekta Group, сделку от начала и до конца может сопровождать партнер застройщика, то есть проводить экспертную оценку жилья, запускать рекламу, организовывать фотосъемку, принимать звонки, проводить показы, собирать необходимые для продажи документы. Иногда застройщики создают внутри своей компании отдел продаж, который занимается этими вопросами, но чаще все-таки привлекают именно партнеров/агентства недвижимости. В этом случае обе сделки – продажа вторичной квартиры и покупка новостройки – проходят в режиме «одного окна». «Поскольку осуществляется две сделки, то заключается два договора, и оба они оплачиваются. При выборе и бронировании квартиры в новостройке оплачиваются услуги по ДВОУ (договор возмездного оказания услуг), который включает в себя услуги по подбору квартиры в новостройке, регистрации документов и пр. Агентский договор на продажу вторичного объекта, соответственно, подразумевает оплату услуг риэлтора по поиску покупателя на объект и сопровождение этой сделки. Это включает в себя услуги по оценке, а также рекламу объекта, показы, юридическое сопровождение», - перечисляет Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».
ЖК Big Time. Фото от застройщика
Мария Литинецкая говорит, что если после оценки квартиры клиента не устроит предложенная стоимость, он просто отказывается от взаимозачета и продает жилье самостоятельно. «Стоимость продажи trade-in сопоставима или даже ниже затрат при продаже через стороннего риэлтора. К примеру, в нашей компании trade-in стоит 2% от стоимости вторичной квартиры (минимум 150 тыс. рублей)», - уточняет эксперт.
В мире trade-in
Кстати, о том, что схема trade-in для девелопера – это еще один способ привлечения покупателей, свидетельствует и то, что программа гораздо более популярна в области, нежели в столице. Все-таки на московское жилье покупатели находятся без особых проблем, а в область, к примеру, те же москвичи уже отказываются переезжать. Хотя еще лет пять назад это было трендом – улучшать свои жилищные условия, переселяясь с детьми из тесных столичных «хрущевок» в просторное подмосковное жилье. Существуют и другие различия. «У нас схема trade-in применяется в проектах «Маяковский» и Big Time. Это объекты бизнес-класса на севере и северо-западе Москвы. Несмотря на плановое повышение цен, стоимость «квадрата» в выбранном объекте сохраняется на 25 дней. Соответственно, клиент не понесет никаких дополнительных затрат, а приобретет квартиру по той цене, по которой планировал», - рассказывает Андрей Белов.
По его словам, минимальная стоимость однокомнатной квартиры в ЖК «Маяковский» составляет 8,85 млн рублей за 40,6 кв. м, двухкомнатной – 10,5 млн рублей за 46,3 кв. м, трехкомнатной – 17,3 млн рублей за 84,5 кв. м. В продаже также представлены пятикомнатные квартиры от 28,1 млн рублей за 135,2 кв. м. В проекте Big Time минимальная стоимость студии составляет 7,25 млн рублей (28,3 кв. м), однокомнатной квартиры – 8,16 млн рублей (38,7 кв. м), двухкомнатной – 10,9 млн рублей (57,8 кв. м), трехкомнатной – 14,8 млн рублей (81 кв. м).
Для сравнения, в ближнем Подмосковье программа trade-in предлагается в комплексах «Южная Долина», «Южное Видное» и «Ново-Молоково». Здесь срок бронирования составляет три месяца, иногда застройщик предусматривает продление бронирования до четырех месяцев. Стоимость жилья при этом фиксируется. Однокомнатные квартиры площадью от 38 до 41,4 кв. м в ЖК «Южное Видное» (6 мкр.) стоят, по словам Валерия Кузнецова, от 3,6 млн до 3,84 млн рублей. Двушки площадью от 54 до 67 кв. м предлагаются от 4,7 млн до 5,5 млн рублей. Цены на трехкомнатные квартиры в комплексе – от 5,8 млн рублей, площади варьируются от 76 до 95 кв. м.
ЖК «Ново-Молоково». Фото от застройщика
Ирина Доброхотова приводит несколько примеров столичных жилых комплексов, где действует схема trade-in. Среди них «Пресня Сити» (застройщик MR Group), «Домашний» (Группа ПСН), «Мир Митино» (УК «Развитие»), Headliner («Кортрос»), «Прайм Тайм» («Атлантик»), «Родной город. Октябрьское поле» («РГ-Девелопмент»), «Парк Легенд» («ТЭН»), «Кварталы 21/19» («ВекторСтройФинанс»), «Гринада» (Группа ПСН), «Семеновский парк» (РГ-Девелопмент»).
Не без ложки дегтя
Выше эксперты уже говорили, что по схеме trade-in возможно продать далеко не каждый объект. Еще одна «заковырка» в том, что по этой программе возможна только эксклюзивная реализация жилья одним единственным агентом, то есть клиент не может одновременно сотрудничать с другим риелтором. «Однако, если собственник самостоятельно находит покупателя, то никто не запрещает ему расторгнуть договор trade-in. К тому же, многие предпочитают работать с уже проверенными риелторами, которых они не променяют даже на проведение сделки «под ключ» с одновременной продажей вторичного и покупкой первичного жилья», - успокаивает Мария Литинецкая.
Валерий Кузнецов обращает внимание, что если жилье не было продано за три месяца и человек не смог приобрести квартиру, то деньги как за услуги агентства-партнера, так и за бронирование квартиры в новостройке не возвращаются. И эту важную информацию стоить учесть будущему покупателю. «В целом trade-in сложная схема привлечения покупателей. Во-первых, далеко не все квартиры клиентов ликвидные, и высока вероятность не продать их в краткие сроки. Во-вторых, нередко квартиры расположены за пределами МКАД, что делает их оценку и продажу еще более трудными. В-третьих, иногда вырученные средства не покрывают полностью стоимости выбранной квартиры, и на остаток сумму необходимо брать кредит, что трудно оформить юридически», - добавляет Андрей Белов.